上篇 趋势与模式 5

第一章 定制行业为何逆市崛起。5

一、定制：一场颠覆式创新的最佳实践 5

二、48个“00”后定制家居品牌 12

三、行业寡头与垄断逐渐形成 15

四、从卖柜子到卖空间 18

五、地产、装修、定制三浪叠加 20

第二章 上市潮后，定制行业现有格局 23

一、上市潮后，定制家居行业的10点思考 24

二、定制行业上半场:格局已定，胜负未分 25

三、品牌的五大竞争格局 30

第三章 成品家具与定制家具如何共赢 38

一、成品家具，本不需追随的追随者 39

二、哪些原因造成了成品家具的今.日之困 42

三、定制成品化：成品家具和定制家具共赢的未来 46

第四章 大地产、大精装、新零售下的定制行业 48

一、新机会下的行业终端大背景 48

二、家居行业终端会不会被完全重构。 52

三、资本加持下的并购能解决问题吗。 54

第五章 定制行业是否会陷入价格战。 61

一、四大上市公司开打“价格战” 61

二、从家电行业价格战看定制行业 64

三、定制行业为什么不会爆发深度价格战 67

【附录】家电行业价格战史 70

第六章 定制行业，离智能化有多远。 75

一、未来商业会全面智能化 76

二、定制行业商业智能化需要前后端打通 77

第七章 入口之争，如何催化商业模式变革。 82

一、拥有客户入口就拥有话语权 82

二、行业大品牌商业模式分析 84

三、定制家居商业模式4要素 104

第八章 新零售时代，如何重构定制行业 109

一、新零售是“真风口” 111

二、如何定义新零售 117

三、“四个起来”和“四个在线” 118

五、他山之石——新零售标杆案例 121

六、定制行业如何做好新零售 125

第九章 破局一线大市场 131

一、2017年，欧派突破12个亿。 131

二、定制行业终端发生的5个革命性的变化 132

三、定制行业终端面临的新挑战 134

四、新环境下新的大市场格局 136

五、大市场运营的新零售思维 139

六、大市场运营的新零售模型 144

七、大市场的竞争策略 154

下篇 159

经营与运作 159

第一章 不同层级的品牌如何占位 159

一、 159

定制品牌的三大特性 159

二、一线品牌如何占位。 164

三、二线品牌如何抢位。 165

四、三线品牌如何插位。 165

第二章 定制行业品牌IP如何打造。 167

一、新媒体时代的品牌特征 167

二、品牌IP打造的超级利器——明星代言 171

三、品牌IP打造的超级利器——明星企业家带明星企业 176

四、品牌IP打造的超级利器——企业出书文化IP打造 179

五、品牌IP打造时不要犯品牌多动症 181

第三章 不同类型市场特点与经营策略 192

一、特级、一级城市运营策略 192

二、二级城市运营策略 200

三、三四级城市运营策略 203

【附录】广州市场分析 206

第四章 二三线定制企业如何走好涅盘之路。 223

第五章 定制行业的渠道变革如何演化。 241

第六章 跨界定制，必须要跨过的8道坎 259

第七章 中小企业要避免的十大经营死穴 280

第八章 如何做好人才培养与职业化教育 289

韩锋-广州三粒米教育机构首席教育官、家居财经作家、顶级品牌IP打造推手 。中国营销人最高荣誉金鼎奖得主。

中国第一届营销本科生，20年营销实战经历，松下、沃尔玛、海尔世界五百强高管经历10年家居建材实战经历，曾任皮阿诺营销总监、百得胜执行副总裁。是集外企、民企、创业企业经历与经验与一身的“营销活化石”，著有《橱柜这样卖才赚钱》《做高利润的经销商》《从小到大才是美》《百得胜凭啥胜》《大商定制20讲》《出路》等营销专著。

翁长华 -广州三粒米教育机构首席知识官、家居行业“市场激活”实战教练 、家居行业知名实战培训导师、顶.级企业战略商业模式架构师。18年专注研究商业模式、连锁管理、终端营销。研究与实践，家居行业众多知名定制企业战略顾问；《顶级商业模式》系列课程、《顶级经销商》系列课程、《顶级营销经理》系列课程等行业实战经典大课首席专家讲师。行业专著有：《大定制商业20讲》《出路》。2100433B

本书结合两位作者10年的咨询经历，用12个家居行业关键词作为线索，对中国定制行业20年发展历程深度、系统、专业的解读，对中国定制行业未来发展趋势的深度、系统、前瞻的分析。围绕资本、跨界、入口、人才、价格战、新零售.......等12个关键词，从上篇·模式与趋势、下篇·经营运作两大方面。该书适合厂家老板、职业经理人、门店经销商、店长等行业人士阅读。

定制家居●2013年定制家居（2013年7&8月刊）2100433B

所谓定制家居就是家具企业在大规模生产的基础上，将每一位消费者都视为单独的客户，消费者根据自己的要求设计想要的家具。企业要根据消费者的设计要求，制造的个人专属家具。

很多消费者善于整合自己的个人需求，配合自家的户型结构，设计最合乎空间布局要求的家具，拿着图纸到市场上寻找定制加工企业。而定制家居企业品牌就是在这个群体客户下衍生出的新兴的企业，为了满足客户的需要，打破定制家具的瓶颈，使其像良性发展，形成定制家具的必然趋势。

大规模定制是近十几年来风靡国内外制造业的一种新的生产模式，它以低成本、敏捷化的操作快速响应单个客户的需求。兼顾定制生产和大规模生产的优点。已有许多企业通过实施大规模定制获得了巨大的竞争优势，当客户能以合适的价格买到一些他们真正想要的产品后，就会希望对欲购买的其他产品也能定制。

家具作为一种耐用消费品，其功能不仅是物质的，也是精神的，人们在选购家具时更是极具个性的。

整体家居定制作为家装产业化的产物，它与传统的家装模式有着显而易见的优势。

首先，传统家装设计先行，与诸多后续工作脱节，往往很难完全达到设计方案的预期效果。而整体家居却能将选材、装饰等问题同家装整体风格协调统一。

其次，参与整体家装的消费者可以把装修中设计的设计、施工、选材和配饰等繁琐工作全部交给公司完成，省时省力。

第三，整体家居定制能缓解装修中出现的污染问题，解决了施工现场噪音、粉尘的污染。即便出现问题，责任也很容易划分，应由家装公司承担全部责任。

第四，家装企业通过大规模地从建材厂家直接购买材料，能够获得质优价廉的产品，消费者也因此得到更多的实惠。针对中央政府国六条新政，未来的房屋开发量小户型为主打产品，取消清水房交房制度推出等，楼盘整体精装修房的需求量很大，对装饰公司又是一项很大的商机，但也是一次重新洗牌的考验。那么，整体家居性价比占绝对优势。

总而言之，装饰行业未来的发展，整体家居定制必定能够替代部分传统的手工作坊式的装修模式，同时也是未来装饰行业发展的必然趋势。

传统装修模式

“先装修后买家具”，按部就班的按照常规顺序进行，从而忽视了家庭装修中最大的软装部分----家具和装修的“功能、视觉、材质”这三个要素之间的关系。

产生弊端：

1、满足了功能，没有满足视觉；

2、装修好的开关插座被家具遮挡或位置不恰当使用起来不方便；

3、装修 家具单独采购费用不可控。

]“b]先定家具后定装修”。即在装修前就确定好了需要的家具风格，从而确定下装修的风格，设计、施工阶段将风格有效的融合进去。整体家居模式　达到效果：

1、既满足了功能，又满足视觉要求，实现整体效果控制；

2、水电施工阶段根据家具尺寸确定好开关插座的位置，避免今后使用不便；

3、整体报价中包含了硬装修和定制家具（占总造价70%左右）的报价，能有效的控制总费用；

4、资深设计师担当客服部成员，协调各部门、各产品供应商关系，顺畅装修过程。

定制新模式

整体家居定制为消费者提供的是一整套的“一站式服务”，避免了以往装修设计风格与后期的家具、家电等风格不统一的情况。

从选材开始生产各流程均考虑环保需求环保性能优越，订制家居风格多样无论与何种装修风格皆能与之融合，并可有效利用居室空间，富于变化的风格使订制家居成为真正的个性化订制家居，符合业主使用习惯和需求。“整体家居”通过“展示厅”的方式汇集家具、装饰材料、家电、饰品等相关家居产品。

整体家居定制区别于传统的装修模式，整体家居定制装修模式为客户提供两大控制，四个节省，四项贴心服务，两大控制。

两大控制：整体效果控制设计、整体费用控制。

四个节省：省时、省力、省心、省钱。

四项贴心服务：贴心室内设计、贴心家具设计、贴心工程施工、贴心软饰服务。

定制服务

1、事前为客户做好了初步的筛选、过滤工作，留下了性价比相对较高的合作伙伴，让客户省却逐家筛选、比价、谈判的繁琐过程;

2、事中设置资深设计师担当的客服部门。从专业的角度实现各装修节点的有效控制、衔接，协调好各种材料、配套产品的进场时间，减少重复劳动或者工序打架；

3、事后

A、前面有效的事前、事中的过程控制能大大减少售后问题。

B、如果有了售后问题，同一个售后部门（由原来资深设计师担当的客户服转化而来）协调、监督各部门、各材料供应商的售后工作，避免相互推诿，相互指责。

自然能使客户省时！省心！省力！

整体设计、施工、家具工厂定制、后期配饰配置跟踪都交由系统的、专业的公司或队伍来实施，让“专业的人做专业的事”，摈弃“大包大揽”的做法，自然能做到更贴心！

由于设立独立的装修生产基地，也使得整体家具、整体厨房等相应实现，而如家具、橱柜、装修中的木作等产品得以在工厂里实现独立设计与生产，避免了以往现场制作的手工操作污染大、工期长、易出差错等弊端。

引用设计师一段话，整体家居定制，是木作系统的一个具体化的概述，这个过程牵扯到功能设计、风格设计和施工工艺设计，相互影响相互制约。